In tutti i campi di attività, dalle vendite al marketing, alla gestione del personale è fondamentale comunicare in modo convincente e persuasivo, per poter esercitare influenza senza autorità formale. Conoscere e apprendere i segreti della persuasione per conquistare la fiducia dell’interlocutore e a ottenere il successo auspicato. L’efficacia della comunicazione è direttamente connessa e propedeutica alla negoziazione che si conduce quotidianamente con colleghi, clienti, partner, manager italiani e stranieri.
Per essere preparati ad affrontare efficacemente le trattative in uno scenario internazionale sempre più complesso, è imperativo imparare l’approccio migliore per rendere queste interazioni delle autentiche opportunità di successo. Il fondamento di questo approccio consiste nella comprensione del potere dell’Intelligenza Emotiva e nello studio scientifico dei principi di Influenza: questi principi sfruttano l’empatia in modo “tattico”, creando e rafforzando rapidamente il rapporto con le controparti, conducendo le persone verso l’esito favorevole che sarebbe altrimenti impossibile con gli approcci classici basati solo sulla razionalità.
L’obiettivo del corso proposto da Ceipiemonte è quello di fornire ai partecipanti non solo la preparazione teorica sui temi sopra citati, ma soprattutto metterli nelle condizioni di acquisire in poco tempo le abilità pratiche che possono essere subito adottate al ritorno in azienda.
Docente: Ing. Dott. Maurizio Basso – Exec Consulting LLC – Austin (TEXAS – USA) – Con 30 anni di esperienza nel mondo degli affari internazionali, Maurizio Basso ha formato migliaia di persone in tutto il mondo su temi fondamentali come le tecniche di persuasione, il coaching per i manager, la gestione delle dinamiche organizzative, la negoziazione avanzata e il miglioramento delle relazioni commerciali. È stato relatore di spicco presso istituzioni di prestigio come la McCombs School of Business dell’Università del Texas, la Greater Austin Chamber of Commerce, NIWeek e l’Association for Fundraising Professionals. Inoltre, è “Certified Professional Coach”, una certificazione rilasciata dalla International Coach Federation (ICF). Da anni collabora, in qualità di Senior Expert, con Ceipiemonte, per la realizzazione dei corsi “Coaching for Managers” e “Secrets of Persuasion”. Il docente ha maturato la sua esperienza di dirigente in una multinazionale americana per 20 anni in ambito internazionale e da oltre 10 anni è un business coach di alto profilo
Programma dettagliato:
Programma 1° giornata:
La prima giornata, ispirata al bestseller “Never Split the Difference” (“Volere troppo e ottenerlo”), scritto da Chris Voss (ex-capo negoziatore internazionale dell’FBI) si basa su una metodologia innovativa e rivoluzionaria rispetto ai metodi tradizionali finora proposti sul tema della negoziazione: essa offre ai partecipanti una forte esperienza interattiva, facendo loro acquisire un approccio completamente nuovo per lavorare con qualsiasi controparte in un modo più produttivo ed efficace, conseguendo il raggiungimento degli obiettivi commerciali anche in trattative molto difficili.
Programma 2° giornata:
I 6 principi di reciprocità, somiglianza, prova sociale, autorità, scarsità e coerenza verranno insegnati con particolare enfasi sulla sequenza ottimale in cui dovrebbero essere utilizzati nelle interazioni per la massima efficacia:
- I principi di reciprocità e somiglianza: come costruire le fondamenta dell’interazione;
- I principi della prova sociale e dell’autorità: come creare un business case estremamente persuasivo.
- I principi di scarsità e coerenza: come ottenere il consenso più rapidamente.
Le tecniche proposte si basano sull’Intelligenza Emotiva e sull’inevitabile e forte impatto che le emozioni hanno nel plasmare il comportamento umano: imparare a navigare e dirigere al meglio forze così potenti fornisce, pertanto, un vantaggio notevole nelle trattative da condurre in ogni situazione di business.
I partecipanti impareranno come sfruttare l’intelligenza emotiva e l’empatia tattica utilizzando i seguenti strumenti e principi:
- Definizione di Negoziazione: La raccolta e l’uso di informazioni e potere in una rete di tensioni
- Ancoraggio emotivo: impostare la giusta temperatura emotiva prima dell’inizio della negoziazione, per garantire un risultato migliore
- Domande calibrate: utilizzare “come” e “cosa” per dirigere la conversazione e garantire lo sviluppo ottimale della trattativa
- Verifica dell’accusa: come disinnescare i sentimenti negativi prima che danneggino la tua posizione
- Etichette: l’uso di osservazioni verbali per ottenere la condivisione di informazioni
- Il motivo per cui orientarsi ad un “No” è più strategico che spingere per un “Sì”
- Il potere di riassumere per ottenere un “Esatto!”
- Cosa rende “Perché?” una domanda pericolosa, da evitare il piu possibile
- I 3 tipi di negoziatori: Assertivo, Analitico, Accomodante
- L’importanza del tono di voce e dei 3 tipi di voci
- Il grande potere della deferenza
- Come chiudere positivamente una trattativa per creare opportunità future
- Come dare una cattiva notizia nel migliore dei modi
Data la matrice internazionale e all’avanguardia del corso, le slide fornite saranno in lingua inglese, mentre il corso sarà tenuto integralmente in italiano.
Relatore: Ing. Dott. Maurizio Basso – Exec Consulting LLC – Austin (TEXAS – USA), 25 anni di esperienza nel mondo degli affari internazionali, ha formato migliaia di persone in tutto il mondo sulle tecniche della persuasione, il coaching per i manager, la gestione delle dinamiche organizzative, la negoziazione avanzata e il miglioramento delle relazioni commerciali; è stato relatore di spicco presso la McCombs School of Business dell’Università del Texas, la Greater Austin Chamber of Commerce, NIWeek e l’Association for Fundraising Professionals; è inoltre “Certified Professional Coach ”, certificazione rilasciata dalla International Coach Federation (ICF). Da anni collabora con Ceipiemonte in qualità di Esperto Senior, erogando corsi di notevole successo, quali “Coaching for Managers” e “Secrets of Persuasion”.
Data e Orario: 3 e 4 febbraio (9.00 – 17.30)
SEDE DI SVOLGIMENTO: Ceipiemonte, Polo Uffici Lingotto, Via Nizza 262/56 – TORINO
Scadenza adesioni: 31 gennaio.
Se interessati a partecipare, contattare la segreteria
Tel: 0171.1988321
Mail: segreteria@apicn.it
